Taner Akcok

Liderlik Trendleri

2010-11-08T01:14:00.000-08:00

Günümüzde dünyanın her yerinde, liderlik becerilerini anlatan kitap ve makaleler yazılmaktadır. Birçok önemli isim de konferans ve seminerler ile insanların bu kişileri tanımasına yardımcı olmaktadır. Tüm bunlar liderlerin günümüz toplumlarında halen ne kadar önemli bir yere sahip olduğunu göstermektedir.

Ülkemizde lider denilince hemen herkesin aklına bir siyasi parti başkanının ismi gelmektedir. Bunda, sürekli yapılan erken seçimler ve siyasi partilerin tutundurma faaliyetleri etkili olmaktadır. Ancak gelişmiş ülkelerde lider denilince genellikle Coca Cola, Ford, IBM vb. şirketlerin yönetimi akla gelmektedir.

Ben de siyasi liderlerden çok iş dünyasının liderlerine yer vermeye çalışacağım.

Örneğin, Microsoft’un sahibi Bill Gates, geleceğin lideri olarak tüm dünyada tanınan başarılı bir liderdir.

Bill Gates’in örgüt içinde uyguladığı yöntemler ise şunlardır:

• Bir vizyona sahip olmak: Bill Gates bilgisayarların insan hayatının vazgeçilmez bir parçası olacağını daima hayal etmiştir. Bu düşünü yıllar sonra gerçekleştirme imkânına kavuşmuştur. Benzer bir örnek ise H. Ford’tur. O da gelecekte herkesin bir arabası olacağı günleri hayal etmiştir. Bugün Amerikan toplumuna bakıldığında bunun gerçekleşmeye çok yakın olduğu görülebilir.

• Çok çalışmak: Çok çalışarak kendim ve örgütünü geliştirmiştir.

• Doğru kişilerle çalışmak: Yetenekli insanları bularak, örgüt kurmuştur.

• Ortak etmek: Çalışanlara yüksek maaş ya da prim vermek yerine şirkete ortak etmiştir. Böylece ücretli değil, kendi şirketi için çalışan kişiler yaratmıştır.

Bugün Türkiye’de B. Gates gibi dünyaca tanınmış liderlerimiz olmasa da, birçok işletmemiz uluslararası arenada rakiplerinin çok ilerisinde başarılara imza atmaktadır. Bizim de kendi değerlerimiz var; örneğin Vehbi Koç’un yönetim ekolü Amerikan şirketlerinde görev yapan liderlerden çok farklı değildir. Ancak yine de gerçek lider sayımız gelişmiş ülkelerle kıyaslandığında yetersiz kalmaktadır. Ayrıca siyasi geleneğimizden kaynaklanan liderliğe bakışımız, ‘ölünceye kadar görevde kalma’ halen devam etmektedir.

Oysa genç, takım yöneten, üstün vasıflara sahip, motivasyon ve psikoloji bilen, kitlelere önderlik eden kişilerin görev aldığı bir dünya düzeni kurulmak üzeredir.

Bu değişime direnmek yerine liderliğe bakış açımızı hem siyasette hem de işletme yönetimlerinde tekrar gözden geçirmeliyiz. Klasik yönetim anlayışını bir an önce terk etmeliyiz.

Geleceğin lideri bugünün klasik yöneticisinden farklı olarak neler yapacaktır?

1. Örgütün karşılaştığı karmaşık sorunlara çok daha pratik çözümler getirecek,

2. Yerleşik düzene karşı çıkacak ve şirketi farklı kılacak,

3. Çalışanlara yönelik ileri teşvik ve motive yöntemleri geliştirecek,

4. Çok önemli fikirleri çok basit mesajlara indirgeyerek, tüm çalışanların uygulamasını sağlayacak,

5. Örgüt içinde hızlı işleyen karar mekanizması oluşturacak,

6. Rekabetten korkmayan ve sürekli gelişen dinamik bir yapı kuracaktır.

Yukarıdaki maddelere ilave olarak, insanları yönetmekten çok yönlendiren, yol gösteren, koçluk yapan, davranışlarıyla örnek olan ve arkasından adam yetiştiren kişi olacaktır. Bunları yaparken de bazı yaklaşımları örgüt içinde uygulayacaktır.

Liderlerde ön plana çıkacak yaklaşımlar ise şunlar olacaktır:

1. Personele Değer: Başarıyı insan politikaları, programları ve prensipleri yoluyla yönetecektir.

2. Uzmanlık: Uzman bir takıma sahip olmak için, içeriden insan yetiştirmeye çok daha fazla önem verecektir.

3. Stratejik Yaklaşım: Şirketin geleceği için, örgüt içinde planlamaya daha çok yer verecektir. Şirketin tepe stratejisti rolünü eskisinden çok daha fazla üstlenecektir.

4. Kutu Yaklaşımı: Davranışları ve sonuçları kontrol eden kurallar, sistemler, prosedürler ve değerler bütününü takımıyla birlikte kurarak yönetecektir.

Sonuç olarak, uluslararası pazarların zirvesinde bulunan (milyonlarca insanın tercih ettiği) tüm markaların arkasında hep bir lider vardır. Bu kişilerin çok kolay yetişmediği de bir gerçektir. Şayet işletmenizin gelecekte de var olmasını istiyorsanız bu kişilerin yetişmesi için gerekli koşulları bir an önce oluşturmalısınız.

KÜRESELLEŞME KAVRAMI

Çağımızın moda kavramı olan ve dünyayı küçük bir köy haline getirdiği iddia edilen ‘küreselleşme’ hem uluslararası işletmelerin sınır ötesi etkinliklerinin artması, hem de bu işlemleri çerçeveleyen hukuki ve örgütsel yapıların değişip geleneksel normların dışına çıkması olarak tanımlanır. Kavram olarak ‘küresel’ sözcüğünün kökeni, yüzyıllar öncesine uzansa da, ‘küreselleşme’ oldukça yenidir.
Bugün sosyal politikadan kültüre, siyasetten ekonomiye, yeryüzünde her alandaki değişimi ifade eden anahtar bir sözcük olarak kullanılmaktadır.

Yalnızca, insanların bindikleri arabaları, yedikleri hamburgerleri ya da içtikleri Cola’ları temsil etmemektedir, yapısal bazı değişiklikleri de beraberinde getirmektedir.
Dünyada 1960′larda ortaya çıkan kavram, 1980′lerde sıkça kullanılmaya başlanmış ve 1990′lı yıllarda ise, etkisini tüm dünyada göstermeye başlamıştır.
Küreselleşmeyi başlatan faktörler, ülke ideolojileri, gelişen teknoloji ve ekonomik etkenlerdir. Bu faktörler zamanla yönetim ve liderlik fonksiyonlarına da etki etmiştir.
1. Küresel İşletmelerde Yönetim

Küreselleştirme ‘serbest ticaret’, ‘küresel kültürle bütünleşme’ ve ‘özgürlük’ demektir. Ayrıca kıyaslamalı üstünlük, iş bölümü ve ekonomik verimlilik artışı anlamları da gelmektedir. Günümüzde birçok ülke ve işletme ekonomik yönden birbiriyle entegrasyon içindedir.

Bu ülkelerde doğup gelişen uluslararası işletmeler dünya genelinde yaygın bir üretim ve dağıtım ağı kurmaktadır. Ayrıca, yönetim fonksiyonlarını da yeniden gözden geçirmektedir. Böylece, örgütlerin giderek karmaşıklaştığı ve fonksiyonlarının çeşitlendiği bir ekonomik yaşamda bu işletmeler geleceğe daha güvenle bakmaktadır. Şirketlerin iyi yetişmiş profesyoneller tarafından yönetilmesi artık zorunlu hale gelmiştir.

Yönetim alanındaki gelişmeleri yakalayamayan liderlerin işletmeleri yok olma tehlikesi yaşarken, üstün liderlik becerileri gösteren kişilerin şirketleri ise uluslararası pazarlarda büyük başarılar elde etmektedir. Gerçekten de, tüketicilerin tercih ettiği her başarılı markanın arkasında iyi bir lider ve yönetim stili bulunmaktadır.

İstikrarlı ve düzenli büyüyen kurumlar yaratmak için, değişim hızına ayak uydurabilen, bilgi ve analize önem veren, demokratik ve katılımcı niteliklere sahip yönetsel değerler inşa edilmelidir. Bunun için de, işletmenin öz değerleri ile yetişmiş, kompleksiz, ödül ve motivasyona önem veren, yüksek performans sahibi kişiler lider olarak tercih edilmelidir.

2. Küresel İşletmelerde Liderlerin Özellikleri

Teknoloji her alanda tüm hızıyla ilerlemekte ve bizleri etkisi altına almaktadır.

İletişim ise sınırları ortadan kaldırarak insanların birbirine daha yakın olmasını sağlamaktadır. Artık bir kıtada ya da ülkede yaşanan bir sorundan, çok kısa sürede tüm insanlık haberdar olmaktadır.

Örneğin, Asya ülkelerinde yüzlerce insanın ölmesine neden olan gizemli zatürre hastalığı ‘SARS’, büyük bir korkuya ve ekonomik sorunlara sebep olmuştur. Bu ülkelerde insanların toplu olarak bulunduğu yerler, alışveriş merkezleri, tiyatrolar, internet cafeler ve sinemalar kapatılmaktadır.

Salgını iletişim organlarından öğrenen tüketiciler, bu ülkelere yapmayı planladıkları seyahatleri iptal ettirmektedir. Böylece birçok işyeri kapanmakta ve ciddi bir kriz baş göstermektedir. Hiç hesapta olmayan bir sorun hızla kalkınan ülkeleri etkileyecek boyutlara ulaşmıştır. Gerçekten karmaşık ve sorunlu bir dünyada yaşıyoruz.

Sadece hastalıklar değil, ülkeler arasında yaşanan bloklaşma, saldırı ve çatışmalar da ekonomik dengeleri altüst etmektedir. Bir sabah uyanıyorsunuz,

II. Körfez Savaşı başlamış, Amerika petrol rezervlerini ele geçirmek için Irak’a girmiş, kendi deyimiyle Irak halkını özgürleştiriyor.

Özgürleşen(l) halk her gün bombalanıyor ve başkent Bağdat düşüyor. Saddam heykeli büyük bir gürültüyle yıkılıyor. Geriye yıkık dökük binaların arasında ağlayan çocuklar ve önüne çıkan her şeyi yağmalayan insan portreleri kalıyor.

Türkiye de dahil, Irak’ın komşu ülkeleri gelişmeleri kaygıyla izliyor ve ekonomi politikalarını tekrar gözden geçirmek zorunda kalıyor. Sonuçta savaş kısa sürede bitiyor ama bölgede yarattığı güvensizlik işletmeleri ve liderlerini etkilemeye devam ediyor.

Burada cevaplandırılması gereken en önemli soru şudur: “Savaş birkaç ay daha sürmüş olsaydı neler olacaktı?” Cevap aslında zor değil, büyük bir olasılıkla kriz koşullarına hazır olmayan işletmeler teker teker kapanacak ve binlerce insan işsiz kalacaktı.
Bunun yanında, finansal kaynaklarını ve müşteri politikalarını iyi yöneten küresel işletmeler ise krizden en az şekilde etkilenecekti. Bu işletmeler benzer sorunlarla dünyanın her yerinde karşılaşmalarına rağmen liderlerinin deneyimi ve yeteneği sayesinde istikrarlı büyümeye devam etmektedir.
Ayrıca, ‘geleceği tahmin etme ve isabetli kararlar alma’ gibi özellikler de bölgesel sorunların üstesinden gelmelerine yardımcı olmaktadır. O halde her yönetici, küresel işletme liderlerinin özelliklerini kendine model almalıdır.
Küresel işletme liderlerinin temel özellikleri şunlardır:

• Dürüst ve çalışkandır. Yeniliklere ve gelişime her zaman açıktır.

• Davranışları ve çalışkanlığı ile önder kişidir.

• İşletmenin hedeflerine ve geleceğine odaklıdır.

• Şirkete ve işine daima bağlıdır. Şirket çıkarlarını her şeyin üstünde tutar.

• Sorunlara karşı güçlü ve dirençlidir. Problemlerden kaçmak yerine, çözmek için üstün çaba sarf eder.

• Çalışanların bilgi ve becerilerini iyi bilir ve işleri buna göre delege eder.

• Personelde çalışma arzusu ve hırsı yaratır.

• Şirket kültürünün oluşmasında önemli rol oynar. Mevcut kültürü ise modern tekniklere göre revize eder.

• İyi bir iletişim yeteneğine ve ustalığına sahiptir. Ne söylemek ve ne yapmak istediği herkes tarafından kolaylıkla anlaşılır.
Küresel İşletmelerin liderleri yeni bir yönetim konsepti olan ‘Life Coaching’,

Hayat Koçluğu yapmaktadır. ABD ve İngiltere’de başlayan bu yönetim modeli vizyon ve strateji belirlemede liderlere yardımcı olmaktadır. Böylece, çevresindeki olaylara reaksiyon gösteren, yaşam enerjisini ve yaşantısını planlayan bir liderlik anlayışı yaygınlaşmaktadır.
LİDERLİK ANLAYIŞINDA YENİ YAKLAŞIMLAR

İşletmelerde toplam kalite yönetimi ve yönetim alanında gerçekleşen değişimler, liderlik alanında da yeni kavramların doğmasına yol açmıştır. 1978 yılından itibaren liderlik tarzlarındaki geleneksel yaklaşımların yapılan çalışmalar sonucunda yeterli olmadığı bulunmuştur ve yeni ayrımlara gidilmiştir.
Ayrıca, sosyolog Max Weber’in karizmatik liderlik teorisinden yola çıkılarak, geleneklere-geçmişe daha bağımlı olan tarz ile geleceğe-yeniliğe daha açık olan liderlik modelleri incelenmiştir. Bugün liderlik anlayışında çeşitli yaklaşımlar uzmanlarca ortaya atılmaktadır. Böylece klasik modellerin yanında yeni modeller de yerini almaktadır. Tartışılan önemli yaklaşımlardan bazıları şunlardır: Transformasyonel, Transaksiyonel ve Karizmatik Liderlik.
1. Transformasyonel Liderlik

Transformasyonel liderlik günümüzde gittikçe artan rekabet koşullarında çok önemli bir yere sahiptir. Geleceğe, yeniliğe, değişime ve reforma yönelik bir liderlik tarzıdır. Vizyon sahibi olmayı ve bunu kabul ettirmeyi öne sürer.
Bu yaklaşımı uygulayan liderler, kişilerin inançlarını, ihtiyaçlarını ve değer yargılarını değiştirir, onların tüm yeteneklerini ortaya çıkarır ve kendilerine güvenmelerini sağlarlar. Böylece onları motive eder ve ilham kaynağı olurlar. Bu bir davranış şeklinden çok liderin ve takipçilerinin karşılıklı olarak birbirlerinin motivasyon seviyelerini yükseltmeye çalıştıkları bir süreçtir.
Yaklaşıma göre liderlerin stratejik yönetim görevleri üç aşamalıdır. Bu aşamalar,

a) Değişim ihtiyacının fark edilmesi,

b) Değişimi kurumsallaştırma

c) Ortak vizyon oluşturmadır.

Lider bu üç aşamada doğru bilgi sahibi olursa örgüt için değişimi etkin kılabilir.
2. Transaksiyonel Liderlik

Bu liderlik yaklaşımının stratejik ve uzun dönemli bir görüş açısı yoktur. Lider, otoritesini, astlarını ödüllendirerek kullanır. Onlara statü ve para dağıtır. Ayrıca astlarının geçmişten gelen çalışma faaliyetlerini sadece daha etkin bir hale getirmeye çalışır. Bunu yaparken de herhangi bir değişim yapmaz, organizasyon eskisi gibi olağan işleyişine devam eder.
3. Karizmatik Liderlik

Karizmatik lider, sahip olduğu yeteneklerle, başkalarını kendi istediği yönünde davranmaya sevk eden kişidir. En önemli özellikleri, her zaman bir vizyona ve amaç duygusuna sahip olmalarıdır. Bu kişiler güçlü oldukları yönlerin çok iyi farkındadır ve bunun üzerine yatırım yaparlar.
Atatürk, Napoleon ve Kennedy, yönetim çevresinden ise Chrysler’den Lee lacoc-ca, IBM’den Thomas Watson, General Motors’dan Alfred Sloan karizmatik liderlere örneklerdir.

LİDER VE TAKIM YÖNETİMİ

İşletmelerde (takım çalışmasında) üyeler, enerjilerini sorun çözmeye, görev etkinliğine ve hedeflere ulaşmaya yönelik olarak kullanmalıdır. Liderler ise, üyelerin sahip olduğu kaynakları, işletmenin maksimum yararına olacak şekilde düzenlemelidir. Bunun için de, üyelerin bileşimi doğru etkilenmeli ve seçimlerine dikkat edilmelidir.
Seçme işi, kişilerin takım içerisinde yer alma isteğine ve buraya aktaracakları kişisel-teknik becerilerin bileşimine dayandırılmalıdır. Gelişigüzel yapılan bir seçim işlemi, takımın başarısını olumsuz yönde etkileyecektir.
Liderin takım yönetimini tercih etmesinin ve üyeleri büyük dikkatle seçmesinin nedenleri şunlardır:

• Sonuçları iyileştirmek,

• Etkin kararlar almak,

• Öncelikleri belirlemek,

• Problemleri çözmek ve her türlü çatışmayı engellemek,

• İşe katkı düzeyini artırmak,

• Çalışanların işi sahiplenmelerini sağlamak,

• Çalışma ortamını iyileştirmektir.
Seçim işine özen gösterilmesinin amacı etkin işleyen takımları hayata geçirmektir. İşletmelerde etkin takımların şu özellikleri ön plana çıkmaktadır:

• Üyeler arasında güven hâkimdir.

• Üyeler birbirlerine ve işlerine son derece bağlıdır.

• Kişiler arasında iletişim kanalları açık ve iyi işler durumdadır.

• Her üye sorumluluk sahibidir ve görevinin bilincindedir.

• Herkes, amaçlara ulaşmak için tüm bilgi ve birikimlerini kullanmaya istekli ve arzuludur.

• Üyeler yetenek ve güçlerini geliştirmek konusunda serbesttir.
Son olarak, iyi bir takım yöneticisi olmak istiyorsanız, önce çalıştıracağınız kişilerin seçimine dikkat etmeli, sonra etkin işleyen bir model kurmalısınız.
Bunun için de, üyelerin ne yapması ve nasıl davranması gerektiğini ve işletme misyonundaki rollerini iyi anlatmalısınız.
Ayrıca, başarıyı değerlendirmek için kriterlere, performansın kalitesine karar vermek için standartlara ve takımın başarısını takdir etmek için tanımlanmış ödüllendirme sistemlerine yer vermelisiniz.
1. Takımdaşlık Kavramı

Yönetimde bireysel başarıların ve gayretlerin yerini artık birlik duygusu yaratan

modeller almaktadır. Lider ve çalışanlar verimlilik, kalite ve insan ilişkileriyle ilgili sorumluluğu beraber paylaşmaktadır.

Böylece paylaşım ve katkı sağlama çabaları örgüt içinde takımdaşlık kavramının yerleşmesini sağlamaktadır. Takımdaşlık şirket çalışanlarının ve sahiplerinin, tüm enerjilerini şirketin geleceğim güvence altına almak için devreye sokmasıdır.
Bir çalışanın, şirketi için elinden gelenin en iyisini yapmasını konu alır.
Burada çalışanların görevi ya da unvanı hiç önemli değildir. Şirketin hayatta kalabilmesi ve gelişebilmesi için herkesin katkıda bulunmasını içerir.
Takımdasın özellikleri şunlardır:

• İşletmeye ve görevine karşı büyük özveri sahibidir.

• İşine karşı büyük bir sevgi duyan ve çalışmaktan zevk alan kişidir.

• Şirketin hedeflerini son derece iyi bilen ve bu amaçlar doğrultusunda eksiksiz hareket eden bir yapısı vardır.

• Sorumluluk sahibidir. Şirketin başarı ve başarısızlıklarından kendini sorumlu tutar.

• İşletme içinde ve dışında kurduğu tüm iletişim modellerinde açık ve duruştur.

• Hataları başkasına yüklemek yerine, kendisinde arar. Bunlardan dersler çıkarır.

• Ürünün ya da hizmetin kalitesini korumak ve geliştirmek için çok büyük çaba gösterir.

• İç disipline ve otokontrole sahiptir.

• Görevini daima zamanında, doğru ve eksiksiz tamamlar.

Eğer takımdaşlık ruhunun sizin örgütünüzde de oluşmasını istiyorsanız önce çalışanlara vereceğiniz direktifleri, vizyonu ve taktik hedefleri tanımlamalı, sonra herkesin anlayabileceği bir şekle dönüştürmelisiniz. Birlikte hareket etmeyi özendirmeli ve teşvik etmelisiniz.
2. Fatih Terim ve Takımdaşlık

Türkiye’de Takımdaşlık konusunda önemli isimlerden biri Fatih Terim’dir.

Terim, yurtiçinde ve yurtdışında liderlik becerileriyle ve kazandığı başarılarla isim yapmış bir kimliktir.
Örneğin, TMI’nin kurucusu Claus Moller, Terim’in iş yapma felsefesini Takımdaşlık’ adını verdiği seminerlerine uyarlamıştır. Aynı şekilde, ülkemizde de birçok önemli isim onun liderlik sırlarını okurlarıyla paylaşmaktadır.
Örneğin Atıf Bir, Terim’le yaptığı bir röportaj sonrası, şöyle demektedir:

“Birincisi, deneyimlerinden, hatalarından çok kolay öğreniyor. İkincisi, öğrendiklerini ilke haline dönüştürmek İçin kendini motive etmede üstüne yok.
Üçüncüsü, yetki devretmede mükemmel. Dördüncüsü, hızlı karar veriyor. Bence başarısı bu dört özellikte yatıyor.” Yapılan bu 4 önemli tesbit, Terim’in başarısını analiz etmemize yardımcı olmaktadır. Temel felsefe şudur: “Gerçekleşmesi zor görünen düşünceleri hayata geçirecek güce ve inanca sahip olmak ve bunu astlara bir sorumluluk içinde aktarmak.”
Bu düşünceye basına verdiği demeçlerde de rastlamak mümkündür. Terim bir röportaj sırasında şöyle der: “Yurtdışında çalışmak çok zor. Ben oraya futbol felsefemi değiştirmeden gittim ve oradaki çalışmalarımda da yine bu felsefeden ödün vermedim. Ekip çalışmasında herkese belirli görevler yüklüyorum. Liderler yön veren insanlardır ve ekip çalışmasını iyi yaparlar.”
Anlattıkları ve hayata geçirdiklerine bakıldığında başarılarının tesadüf ya da şans olmadığı görülmektedir.
Terim’in çalışma prensipleri incelendiğinde, takımdaşlık kavramının yanında, dünyada son yıllarda hızla yayılan NLP tekniği de ön plana çıkmaktadır. Bugün iş hayatında başarının sırrını açıklayan, 21. yüzyılın başarı biliminin yeni teknolojisi olarak ortaya çıkan NLP tekniği, bireyin istediklerini elde etmesine imkân veren bir düşünce, uygulama ve davranış tarzı olarak tanımlanmaktadır.

Tekniğin temeli, duyu organlarında algılanan mesajların beyinde işlenerek, kişinin davranışlarına yön vermesine dayanmaktadır. Bugün insanlık tarihinde hem sağ, hem sol beynini kullanarak sayısız esere imza atmış olan Vinchi, Einstein, Gandi, Atatürk gibi ender insanlar vardır.

NLP, insanlara beyinlerinin her iki yönünü de kullandırarak şimdiye kadar ulaşılması olanaksızmış gibi görünen hedeflere ulaşmayı kolaylaştırmaktadır.

Terim’in de kendine özgü liderlik modelinde bu tekniğe benzer unsurlar görülmektedir. Bugün ülkemizde birçok tepe yöneticisi Terim’in liderlik sırlarını anlamaya ve örgütlerinde uygulamaya çalışmaktadır.

DEĞİŞİM VE LİDERLİK

İnsanlar, düşünceler, ekonomik koşullar ve siyasi rejimler gibi birçok konuda hızlı bir değişim yaşanmaktadır. Değişim, yeni bir durum ile karşılaşılması ve buna uyum sağlanması sürecidir. Dünyanın herhangi bir bölgesinde yaşanan önemli bir değişim, kendini hemen diğer bölgelerde de göstermektedir. Böylece tüketicilerin yaşama biçimlerinde ve satın alma davranışlarında sürekli bir farklılaşma görülmektedir.

Her işletme tüketicilerin beklentilerindeki bu değişimi çok yakından izlemelidir.

Ayrıca işletme içi ve dışı faktörleri de hesaba katarak stratejik bir yaklaşım seçmelidir.

Bugün bu stratejilerden biri de ünlü psikolog Kurt Lewin’in planlı değişme çabasıyla ilgili üç aşamalı sürecidir:

• Donmuşluğu çözme (unfreezing): Lider, değişim için, değişme ile ilgili kişilerle iyi ilişkiler kurmalı ve değişme için ihtiyaç hissedilmesini sağlamalıdır.

• Değiştirme (changing): Yöneticilerin örgütsel hedefler ve uğraşlar, kişiler, teknoloji ve kültürde değişim başlattığı aşamadır.

• Yeniden dondurma (refreezing): Yönetici değişmenin istikrarlı hale gelmesi ve uzun dönemli olabilmesi için gerekli koşulları yaratmaya çalışır.

Bir işletmede yukarıda sözünü ettiğimiz şekilde planlı bir değişim süreci yaşamak için öncelikle tepe yönetiminin buna inanması gerekir. Yani değişime uyum sağlamada en önemli görev lidere düşmektedir.
General Electric şirketinin lideri Jack Welch, “Ya değişim ya da ölüm,” diyerek bu inancın şiddetini çok sert bir şekilde ifade etmektedir. Ayrıca sadece inanmak yetmez, zamanında harekete geçmek de gerekir. Lider değişim sürecini tam zamanında başlatmalıdır.
Bu konuda Peter Drucer şöyle der: “Ortam neye hazır? Değişimi doğru zamanda aramak zorundayız.” O halde bir işletmede değişimi istemek tek başına yeterli değildir, zamanında da uygulanması gerekir. Bunun süresi işletmenin sahip olduğu deneyimli insan sayısına, kaliteli yönetim kadrosuna ve karşılaşılacak dirence göre uzamakta ya da kısalmaktadır. Bu aşamada örgüt çalışanlarının (yönetim ve personel) desteği de mutlaka alınmalıdır.
Sonuç olarak, bir örgütün uzun vadeli başarısı, liderinin yenileşme konusundaki tutum ve etkinlikleri ile doğrudan ilişkilidir. Lider, teknolojiyi, küresel rekabeti, müşteri beklentilerim, demografik yapıyı, özelleştirme uygulamalarını, pazarın beklentilerini, ekonomik sorunları, devlet, yasa ve kuralları çok yakından incelemeli ve takip etmelidir.

1. Yönetim ve Değişim Mühendisliği

Yönetimde değişim kavramı, işletmenin üst ve alt kademelerinin yönetim modeline ve uygulamalarına karşı gösterdiği gelişime bağlıdır. Genellikle, işletmenin yönetiminde bulunan insanların örgütü iç ve dış faktörlere karşı uyumlu bir biçimde değiştireceği görüşü hâkimdir.
Ancak, yöneticilerin bir kısmının değişim dinamiklerine kapalı olması nedeniyle, işletmelerde klasik yönetim teknikleri halen egemen durumdadır. Personelin yönetsel kararlara katılımının sınırlı tutulduğu, söz hakkının olmadığı, yöneticilerin kendilerini mutlak güç olarak gördüğü bu örgüt yapılarının acil olarak değişime ayak uydurması gerekmektedir.
Bugün ülke ekonomilerindeki değişim ve küreselleşme gibi akımlar, günümüz insanının ihtiyaçlarını-taleplerini yeniden düzenlemiş ve yeni bir tüketici modelinin doğmasına neden olmuştur. Klasik yönetsel değerlere karşın küresel işletmelerin önderliğinde başlayan yeni yönetim anlayışı ile geleneksel inançlar ve değerler artık tarihe karışmaya başlamıştır.

Merkeziyetçi, hiyerarşik yapılar yerini yalın organizasyonlara bırakmıştır.

Böylece takım çalışması, eğitim, bilgi ve beceri kazandırma önem kazanmış ve iletişime, diyaloga ve uzlaşmaya dayalı bir yönetim anlayışı ön plana çıkmıştır.
Bu gelişmelerin ardından yönetim guruları tarafından değişim mühendisliği kavramı ortaya atılmıştır.
Bu teknik ile işletmede yapı, sistem, süreç ve uygulanan politikalarda hızlı ve radikal değişiklikler yapılarak organizasyonun daha yüksek bir performansa ulaşması sağlanmaktadır.
Bu değişimi zamanında fark eden liderler işletmelerinde yönetim modellerini hemen yenilemiş, hızlı karar alan, esnek ve katılımcı bir örgüt yapısına geçmiştir. Böylece, yönetim teknikleri çalışanların katılımına ve işbirliğine açık bir şekilde uygulanmaya başlamıştır. Değişim dinamiklerini zamanında harekete geçirmeyen işletmeler ise, örgülerinin iç ve dış olaylara karşı tepki vermesini zorlaştırmış ve pazarı rakiplerine kaptırma riskiyle karşı karşıya gelmişlerdir.
Başarılı bir değişim mühendisliği için 7 önemli nokta şudur:

1. Değişim dinamikleri iyi bilinmeli.

2. Organizasyonel değişime neden gerek duyulduğu açıklanmalı.

3. Değişimi planlayacak, koordine edecek, yönetecek bir Değişim

4. Mühendisliği ekibi kurulmalı. Buna bir lider başkanlık yapmalıdır.

5. Amaç ve hedefler belirlenmeli.

6. İnsan kaynaklarının yönetimine önem verilmeli.

7. Değişime engel olan faktörler ortadan kaldırılmalı.

8. Değişime tüm personelin katılımı sağlanmalı.
2. Teknolojide Değişim

Dünyada teknolojik alanda yaşanan hızlı değişim, yenilik getiren bir buluşun, tüketiciler tarafından kullanım süreci henüz sona ermeden, bir başka yeni bir ürün-hizmetin ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Bu değişim çoğu zaman tüketicilerin beklentilerinin de önünde seyretmektedir.
Artık teknolojik yatırımlara daha çok kaynak ayıran işletmeler, daha çok sayıda tüketiciye ulaşarak, pazardan daha büyük bir oranda pay kapmaktadır. P. Kotler şöyle der: “Teknoloji yalnızca toplumun maddi altyapısını değil, aynı zamanda insanların düşünce kalıplarına da şekil veren en büyük etmendir.” Teknoloji günümüzün ikinci büyük gücü olan küreselleşmeyi de harekete geçirmektedir.
McLuhan’ın öngördüğü ‘küresel köy’ artık gerçekleşmektedir.

Gerçekten de bugünün uluslararası işletmeleri bu değişimin çok iyi farkındadır.

Bu nedenle, teknolojiyi çok yakından takip ederek, sahip oldukları bu avantajı rakiplerini yenmede kullanmaktadır. Örneğin bir teknoloji mücadelesi olarak
Formula l yarışlarını ele alabiliriz.

Bu yarışlar artık otomobillerin birbirini geçmesinden çok daha büyük bir anlam taşımaktadır. Dev bir sektör milyonlarca dolarlık teknolojilere sahip bu otomobillere sponsor olmakta ya da hizmet vermektedir. Yani otomobil üreticisi firmaların teknoloji yarışı haline dönüşmüştür. Benzer durum telekomünikasyon sektöründe de yaşanmaktadır.
Firmalar yüksek teknoloji ürünlerini tüketicilere sunmak için birbiriyle yarışmaktadır. Bu da göstermektedir ki, geleceğin liderlerini eskisinden çok daha şiddetli bir rekabet ortamı beklemektedir. Bununla başa çıkabilmek için lider, teknolojik yeniliklere açık ve öncü olmak zorundadır.

Yeni Yükselen Pazarlar için Pazarlama Stratejileri

2010-11-04T11:35:00.001-07:00

Sovyet Rusya, Çin, Polonya, Romanya ve Orta Asya ülkeleri gibi geçmiste merkezi planlamayla yönetilen ülkelerin serbest piyasa ekonomisine geçisiyle birlikte, dünya pazarlari yepyeni bir eksene oturmustur. Özellikle Çin ve Rusya gibi kalabalik bir nüfusa sahip, tüketime aç ülkeler, gelismis ülke isletmelerinin istahini kabartmaktadirlar. Gerek hizli tüketim mallarina, gerekse de dayanikli tüketim mallarina olan talebin çok hizlik büyümesi, otomotivden beyaz esyaya, tekstilden gida sanayiine kadar tüm isletmeleri bu pazarlardan pay kapma yarisinda itmistir. Yeni yükselen pazarlama (emerging markets)olarak isimlendirilen bu pazarlarin çekici gücü yaninda, gelismis ülke pazarlarinin bu tür ürünlere doymus olmasinin yarattigi itici güç de etkili olmaktadir. Yapilan arastirmalar, her yil Çin pazarinin ABD’ den daha fazla buzdolabi pazarladigini, Çek cumhuriyetinde her yil pazarlanan araba sayisinin Isveç’dekini geçtigini göstermektedir (SMIDKOVA;1998:84).

1. YÜKSELEN PAZARLARIN YAPISAL ÖZELLIKLERI

1990’li yillara kadar dis pazarlara girme hazirligi yapan isletmeler, mevcut mal ve hizmetlerini ihraç ederek yeni tüketicilerin onlari eninde sonunda benimseyeceklerini düsünmüslerdir. Bu isletmeler ürünlerinde çok küçük degisiklikler yaparak, daha ziyade reklam sloganlarini o ülke tüketicisinin sosyo- kültürel yapisina uyarlamakla yetinmislerdir. Ayni pazarlama stratejisiyle yükselen pazarlara girmeye çalisan isletmeler faaliyetlerinin en basinda basarisizlikla karsilasmislar ve bu pazarlardan çekilmek zorunda kalmislardir. Yeni yükselen pazarlari diger pazarlardan ayiran çok önemli birtakim ekonomik ve sosyo- kültürel farkliliklar vardir.

Şöyle ki;

- Bu ülkelerde kisi basina düsen milli gelir son derece düsüktür. Halkin satin alma gücü ithal ürünler karsisinda yetersiz kalmaktadir. Bilhassa Çin ve Rusya gibi ülkelerde bölgeler arasi gelismislik düzeyi son derece farklidir.

- Bu pazarlarda dolayli vergiler ve ithalat halen yüksek olup, bürokratik engellemeler mevcuttur. Bu gibi güçlükler nedeniyle kanun disi sorun çözme (rüsvet, çetelesme vs) yöntemlerine sikça basvurulmaktadir. Hukuk sisteminin yetersizligi nedeniyle ticari haklar yeterince korunamamaktadir.

- Bu pazarlar uzun yillar merkezi planlamayla yönetildigi için halen” Satici piyasasi” görünümündedir. Tüketici istekleri uzun yillar ihmal edilmis, ölçek ekonomisi göz ardi edilmisi arz talebi doyuramamistir. Durum böyle olunca mamul fonksiyonu kalite ve estetigin önüne geçmisi hantal ürünler belirlenen fiyatlarla yine de alici bulmustur. Satis sonrasi hizmetlerse hemen hemen hiç gelismemistir.

- Dagitim sistemi uzun yillar ihmal edildigi için yaygin dagitim kanallari, yetersiz iletisim sistemiyle birlesince, bu ülkelerde mal ve hizmet dagitimi karmasik ve verimsiz bir hale gelmistir. Toptancilik halen merkezi otorite izniyle elde edilmekle, perakendecilikle çetrefilli pazarliklar ve çatismalarla olusturulabilmektedir( R. SMYTH;1998:786).

- Çogu ülkelerde iletisim araçlari teknolojik açidan geri kalmis ve daginiktir. Tüketici davranislari hakkinda güvenilir bilgi elde etme imkani son derece kit, pazarlama arastirmalari neredeyse imkansizdir.

Yukaridaki gerçekler isiginda yeni yükselen pazarlara girmek ve basarili olmak isteyen isletmelerin pazarlama stratejilerini olustururken sorulara cevap aramalari gerekmektedir.

- Hedef tüketiciler kimlerdir ? Ihtiyaçlarini tatmin edecek mal, fiyat, dagitim ve tutundurmadan olusan pazarlama karmasi nasil olusturulacaktir ?

- Bu pazarlarda yönetsel etkinlik nasil saglanacaktir ?

2. YENI YÜKSELEN PAZARLARDA “HEDEF TÜKETICILER “ VE “ PAZARLAMA KARMASI STRATEJILERI”

2.1. HEDEF TÜKETICILERIN SOSYO- KÜLTÜREL ÖZELLIKLERI

Serbest piyasa ekonomisine geçen ülke pazarlarindaki tüketiciler incelendiginde Polonya, Çek ve Macaristan disindakilerin kisi basina düsen gelirlerinin son derece düsük oldugu görülür (THEOBOLD-MCKENNA;1998:492). Sosyal siniflarin dagilimi ise gelismis ülkelerden çok farklidir. Üst gelir grubu çok küçük bir yüzdeyi olustururken, orta gelir grubu nüfusun çok büyük bir kismini olusturmaktadir. Sosyal devlet zihniyeti nedeniyle batili anlamda fakirlik bu ülkelerde görülmemektedir. Sosyal sinif katmanlarindaki bu farkli yapilanma bu pazarlama girmeye çalisan isletmeler için büyük önem arzeder. Çünkü mal ve hizmetlerini planlarken öncelikle bu farkliligi dikkate almak zorundadirlar. Bu ülkelerin orta sinif tüketicileri ile gelismis ülkelerin orta sinif tüketicileri arasinda gerek harcanabiliri gerekse istege bagli harcanabilir gelir düzeyleri arasinda çok büyük farkliliklar mevcuttur. Gelismis ülkelerin orta sinif tüketicilerinin yasam biçimi ve tüketim degerleri buralarda geçerli degildir. Bu ülkelerin orta sinif tüketicileri daha temel ihtiyaç maddelerine yönelik bir harcama biçimi gösterirler. Gelismis ülkelerin orta sinif tüketicileri Maslow’ un ihtiyaçlar hiyerarsisinde üst basamaklari yasarken, bu ülkelerin tüketicileri orta basamaktaki ihtiyaçlarini gidermeye çalismaktadirlar. Satin alacaklari mal ve hizmetlerde gösteristen ziyade fonksiyonel özelliklere önem vermekte, daha az harcamayla kaliteyi yakalamaya çalismaktadirlar. Sinirli gelirleri nedeniyle maliyetleri arttirici ilave unsurlara pek itibar etmemekte yalin ürün ve hizmetlere yönelmektedirler. Egitim politikalari geregi neredeyse nüfusun % 60’ inin üniversite mezunu oldugu bu pazarlarda tüketiciler son derece kültürlü ve bilinçlidirler. Kadinlarin sosyal yasama katkisi yüksek, çalisan kadin sayisi hizli bir artis içerisindedir. Iletisimdeki gelismelerin de etkisiyle batili yasam biçimine özenenlerin sayisi her geçen gün artmaktadir. Gelismis ülke tüketicilerinin giyim, beslenme, eglence ve kültürel aliskanliklari orta tabakada hizla yayilmaktadir. Buna bagli ithal ürünlere olan talep hizla artmaktadir( FAN, XIAO;1998:275). Ancak bu pazarlardaki tüketiciler henüz daha ürün deneme asamasinda olduklari için markaya baglilik yok denecek kadar azdir( V. SHLAPENTOKH;1998:200).

2.2. PAZARLAMA KARMASI STRATEJILERI

2.2.1. MAMUL STRATEJISI

Yeni yükselen pazarlardaki ekonomik ve sosyo- kültürel dikkate alinmadan mal ve hizmetlerle ilgili stratejiler olusturulmamalidir. Mamullerin tasarim, ambalaj, markalama ve satis sonrasi hizmetleriyle ilgili stratejiler mutlaka orta sinif tüketicilerin taleplerine uygun olmasi gerekir. Ekonomik imkanlarindaki tüm yetersizliklerine ragmen bu ülkelerin tüketicileri, kaliteli ithal mallari kendi yerel ürünlerine tercih etmektedirler. Çünkü bu tüketicileri yasadiklari tecrübeler nedeniyle, fiyatin satin almada tek etken olmadigini görmüslerdir. Kalite ve stil kadar, satis sonrasi hizmetlerin de satin alma kararlarinda etkili oldugu; bu pazarlarda dagitim ve depolama sorunlari nedeniyle bilhassa mamul tasarimi ve ambalajlamaya ayri bir özen gösterilmesi gerekmektedir. Tüketicilerin satin alma sikligi fazla, satin alma miktari ise çok azdir. Bu durum küçük boyutlu ürünlere olan talebi arttirmaktadir. Birim basina düsen maliyetlerin bu durumda yüksek olacagi açiktir. O halde bu pazarlarda tüketicilere küçük boyutlu ve uygun fiyatli ürün sunabilmek için “hedef maliyet”( target costing) lendirme yaparak daha tasarim asamasinda en uygun fiyati olusturacak çalismalari yapmak gerekir.

Uzun yillar dis dünyaya kapali olan bu ülkelerin pek çogunda latin alfabesi bilinmediginden, ambalajlarin daha bilgilendirici olmasina dikkat edilmeli, nem,isi ve isiktan koruyucu önlemlere özen gösterilmelidir. Yeni mal ve hizmetleri denemeye hazir uyuyan talep de dikkate alindiginda, isletmeler için kalici bir talep olusturmak büyük önem arzeder. Burada markalama stratejisine ayri bir önem göstermek gerekmektedir. Çünkü sürekli yeni markalarla tanisan tüketiciler en son tanistigini deneme arzusuyla bir öncekinden kolayca vazgeçebilmektedir. Yeni yükselen pazarlarda tüketicilerde kalici bir marka imaji olusturmak son derce güçtür. Dünya ölçegindeki markalarin bile bu konuda güçlükler yasadigi bilinmektedir(GREWAL, KRISHNAN,BAKER,BORIN;1998:335). Markalarda kullanilan logolarin da yerele anlamlarinin arastirilmasi gerekmektedir. Yanlis algilamalara meydan verecek isaretlerden kaçinmali, mümkünse akilda kaliciligi arttirmak için ülke tüketicilerinde olumlu etkileri olan referans gruplarinda( ünlü yerel sporcu, sanatçi v.s.) yararlanilmalidir.

Kisaca yeni yükselen pazarlama girerken mevcut mal ve hizmetlerle girip o ülke tüketicisinin sosyo- kültürel aliskanliklarini degistirmeyi beklemek yerine, mal ve hizmetleri o ülke tüketicilerinin satin alma aliskanliklarina uyarlamak gerekmektedir.

2.2.2. FIYATLAMA STRATEJILERI

Yeni yükselen pazarlarin tüketicileri ekonomik yetersizlikleri nedeniyle mamul ve hizmetlerde temel fonksiyonel özelliklere büyük önem vermektedirler. Pahali karmasik fonksiyonlara sahip ürünleri almaktansa, ekonomik güçleriyle uyumlu birkaç ihtiyaci giderecek ürünlere daha olumlu yaklasmaktadirlar. Örnegin, kaset çalarli bir radyoyu, normal radyo fiyati ile almak, içerisindeki madde tükenince bardak olarak kullanilabilecek kavanozlara sahip olmak onlari son derece mutlu edecektir. Ürüne ve hizmete eklenecek ilave her deger psikolojik bir etki yaratacak ve satisi hizlandiracaktir ( MANNING, SPROTT, MIYAZAKI;1998:375). Bu ülkelerin tüketicileri küsuratli fiyatlandirmalardan ziyade, yaratilan fonksiyonel degerlere önem vermektedirler. Ödenen fiyat karsiligindan maksimum degerin yaratilmasi için, mal ve hizmetlerin kalite ve fonksiyonlarindan ödün vermeden maliyetlerin düsürülmesi gerekmektedir. Bu amaçla bu ülkelerde birim basina düsük maliyeti saglayacak kitle pazarlamaciligina yönelmek isletmelerin yararinadir. Bu sayede düsük kar marjlariyla pazarlarda hizla büyümek mümkün olabilecektir.

Fiyatlandirmada dikkat edilmesi gereken bir diger unsur ise, bu ülkelerdeki finansal kurumlarin yetersizligidir. Kredi karti v.s. gibi kolaylastirici unsurlarin sistemde yer almamasi üreticilere çok önemli bir finanslama fonksiyonu yükler. Isletmeler liste fiyatlarini ayni tutup, taksitli satislarla, ücretsiz bakim ve garantilerle fiyatlarini cazip hale getirmelidirler. Pek tabii ki karsilikli güven unsurunun olmadigi böyle bir ortamda kredili satislarla ayakta durmanin tek yöntemi “ Iliskisel Pazarlama”ya ( relationship marketing) yönelmektir. Radikal tedbirlerle maliyet yapisini asagiya çekebilen isletmeler, bu ülkelere yaptiklari ihracatta büyük basarilar saglayacaklardir. Çünkü dogrudan fiyat indirimine basvuran isletmeler aslinda girdikleri pazarda birbirlerinin kar marjlarinin azalmasina neden olan lüzumsuz bir rekabete girerler. Bu pazarlarda fiyatlamada dikkat edilmesi gereken en önemli öge “ tüketicilerin satin alma gücünü arttirabilmektir”. Fiyat indirimi yerine temel ürüne ilaveten promosyon ürünler verilmesi pazari hizla büyütmektedir.

2.2.3. DAGITIM STRATEJISI

Dagitim ve buna bagli olarak lojistik hizmetler pazarlamada basariyi etkileyen en önemli etkenlerin basinda gelmektedir. Çok kaliteli ve uygun fiyatli ürünler bile bazen alt yapi ve ulasimdaki yetersizlikler nedeniyle tüketicilere istenilen zaman ve yerde, istenilen miktarlarda iletilemiyorsa, Pazar kisa zamanda rakiplere kaptirilir. Yeni yükselen pazarlarda, özellikle hizli tüketim maddelerinin dagitim kanalindan geçerek tüketiciye ulasmasi büyük farkliliklar arzeder. Bu ülkelerde dagitim merkezleri büyük yerlesim alanlariyla sinirlidir. Kirsal alanlara ulasmak yaratici yöntemleri gerektirir. ( DAWAR, FROST;1999:492). Açik hava pazarlari ve mobil tasima araçlari isletmelerin basvurabilecegi yöntemler arasindadir. Ancak sik ve az miktarda yapilan dagitim , birim basina düsen dagitim maliyetlerinin yüksek olmasina neden olmakta, lojistik faaliyetlerin yetersizligi nedeniyle de dagitimda büyük aksamalar yasanmaktadir. Bu tür sorunlarin çözümü için iliskisel pazarlamaya çok büyük ihtiyaç vardir. Aracilarin finanslama sorununu çözmek, vadeli satislarda toleransli davranmak takas usulü satislar en önemli araçlardir. Aracilara raf düzenleme,satis egitimi, stok kontrolü gibi destek saglamak kaçinilmazdir. Aksi taktirde isletmelerin üretim planlamasi yapmasi imkansizlasir.

Yeni yükselen pazarlama ilk giriste mevcut dagitim kanallarindan yararlanmak, karlilik arttikça ortakliklar yoluyla kendi dagitim kanallarini olusturmak isletmelerin yararinadir. ( BUCKLEY, CASSON;1998:547). Ayni dagitim kanallarina mal ve hizmet veren isletmelerin aralarinda isbirligi yaparak sermayenin verimliligini arttirmalari mümkündür. Nitekim Benetton ve Levis Orta Asya pazarlarinda bu yöntem sayesinde satislarini hizla arttirmaktadirlar.

2.2.4. TUTUNDURMA STRATEJISI

Yeni yükselen pazarlardaki siddetli rekabet nedeniyle tutundurma faaliyetleri öncelikle düsünülmelidir. Bu ülkelerdeki uyuyan talebi uyandirmak ilk kez denemelerini mal ve hizmetleri tekrar satin almalarini saglamak için yaygin tutundurma faaliyetlerine ihtiyaç vardir.

Bu pazarlardaki tüketicilerin uzun yillar farkli kültürü ve geleneklere kapali olduklari düsünülecek olursa reklam ve diger tutundurma faaliyetlerine büyük özen göstermek gerektigi görülür. Çin ve Rusya gibi büyük pazarlarda çok çesitli irklar, dinler ve toplumlar mevcuttur. Bu tüketicilerin kültürel,sosyal, politika ve dini konulara olan hassasiyetleri dikkate alinmali, tutundurma faaliyetlerinde, ambalajlama ve marka ismi belirlemede onlarin önem verdigi degerleri rencide edecek uygulamalardan kaçinilmalidir( ANDREWS, NETEMEYER:1998:64).

Bu pazarlardaki tüketicilerin pek çok ürünler yeni tanistigi dikkate alinacak olursa, tutundurma faaliyetlerinde iletilecek mesajlarin duygusal olmaktan ziyade “ bilgilendirici, gerçekleri açiklayici ve ögretici” olmasi gerekir. Pazara yeni giren isletmelerin “imaj olusturmak” yerine “birincil talebi” olusturmasi için strateji olusturmalari gerekmektedir. Medya planlamasi yapmak, gerek iletisim araçlarinin yetersizligi, gerekse veri eksikligi nedeniyle son derece güç olup, en uygun tutundurma yöntemi halkla iliskiler ve aracilara yönelik satis gelistirme yöntemleridir. Reklam kampanyalarinin “farkinda olmayi saglamak” üzerinde olusturulmasi toplumlarin referans gruplarindan yararlanilmasi isletmeler büyük avantajlar saglayacaktir. Promosyonlar ve sponsorluklar bu pazarlarda tüketicilerin ilgisini daha çabuk çekecek güçtedirler (CHEN,MONROE,LOU:1998:357).

3. YENI YÜKSELEN PAZARLARDA YÖNETSEL ETKINLIK

Pazarlama basarisi açisindan belirsizlik gösteren pazarlara girmenin en az riskli yöntemi ihracattir. Pazarda güçlendikçe isletmeler sabit yatirimlardan dogrudan yatirimlara yönelirler. Basta Çin olmak üzere, Polonya, Macaristan,Çek cumhuriyeti gibi ülkeler dogrudan yatirim konusunda yabanci sermayeye çok önemli birtakim tesvikler saglamaktadirlar (GARTEN;1998:169). Tüm tesviklere ragmen, alt yapi yetersizligi ve bürokratik engellemeler isletmeleri daha az riskli yatirimlara yöneltmektedir. Son yillarin gözde yatirim yöntemi haline gelen stratejik isbirlikleri bu pazarlarda da basvurulan yöntem halinde gelmektedir(HENRIOT,INOTAI:1998:167). 1990’li yillarin baslarinda bu pazarlarda hizla yayginlasan yerel ortakli dogrudan yatirimlar, taraflarin beklentilerindeki farkliliklar nedeniyle gözden düsmektedir. Yerel ortaklar, yatirim yapmak için gelen isletmeleri birer teknoloji ve finansman kaynagi olarak görmüs ve en kisa zamanda pazarin kaymagini almayi hedeflemislerdir. Yatirimci yabanci ortaklarsa, yerel isletmelerin tecrübelerinden yararlanarak uzun zamanda pazara nüfuz etmeyi hedeflemislerdir(KOGUT;1999:167).

2000’li yillara girerken, yeni yükselen pazarlarda bilhassa dagitim konularinda Stratejik isbirliklerine gidildigi gözlenmektedir. Global pazarlama imkanlarindan yararlanarak , isçilik ve diger girdilerin daha verimli elde edilebildigi ülkelerde üretim yaparak, yeni yükselen pazarlarda olusturduklari ortak dagitim kanallariyla pazarlama yapan isletmelerin sayisi hizla artmaktadir(LI,CALANTONE;1998:15). Bu pazarlardan dogrudan sabit yatirimi tercih eden büyük batili isletmeler kontrol ve denetim güçlükleri yasamaktadirlar. Kendi kültürlerinden yöneticiler göndererek bu tür güçlükleri asmak istediklerinde kültürel engellemelerle karsilasmislardir. Yönetsel sorunlarina çözüm bulmaya çalisan yatirimci isletmeler, farkli kültürel degerlere açik ancak yeni yükselen pazarlarin kültürünü de yakinda bilen yöneticilerle daha etkin bir yatirimi saglayabilmektedirler( MAIDANIK;1998:7). Örnegin, Moskova’da tekstil ürünleri pazarlayan Türk isletmeler,i, Türkiye’de egitim görmüs , Rus kültürünü ve dilini iyi bilen Özbek’leri istihdam etmektedirler.

SONUÇ Yeni yükselen pazarlar, gerek gelismis ülke isletmeleri,gerekse Türkiye gibi gelismekte olan ülke isletmeleri açisindan yepyeni firsatlar yaratmaktadirlar. Bu ülkelerde faaliyete gösteren isletmeler uygun pazarlama strateji ve taktikleriyle bu pazarlarda kalici olma firsatini yakalayabilirler.Bu pazarlardaki tüketicilerin ekonomik ve sosyo-kültürel özelliklerinin detayli bir biçimde arastirilmasi gerekmektedir. Isletmelerin bu pazarlarla ilgili veri elde etme imkanlari çok kisitli olacagindan pek çok bilgi deneme yanilma yöntemiyle elde edilebilmektedir. Tüm uluslararasi pazarlamacilik risklerine ilaveten, bu ülkelerde merkezi planlama anlayisinin getirdigi dezavantajlar da mevcuttur. Riskleri minimize etmenin en akilci yöntemi, bu pazarlari çok iyi taniyan yerel isletmelerle birlikte hareket etmektir. Pazarin kaymagini alma zihniyetinden uzak, bu pazarlardaki büyük potansiyelden yararlanacak pazarlama stratejileri isletmeleri uzun vadede basariya götürecektir.

Doğru Pazar, Doğru Pazarlama

2010-10-24T16:15:00.000-07:00

Doğru pazarlama için dikkat edilmesi gereken en önemli değişken doğru pazar seçimidir. Pazar basit olarak alıcı ve satıcının karşılaştığı, fiyat politikası olan, mal ve hizmete olan taleptir. Pazar mevcut mal ve hizmete olan talebin yanında potansiyel müşteri grubunun ve organizasyonun mal ve hizmete olan talebini de kapsar.

Peki pazar türleri nelerdir ve pazar segmentasyonu nasıl yapılır?

Genel olarak pazar türlerini ; "Tüketici Pazarı" , "Endüstriyel Mal Pazarı", "Uluslararası Mal Pazarı" ve "Örgütsel Pazarlar" olarak gruplayabiliriz.

Tüketici Pazarı:
Tüketici pazarını kendisinin veya ailesinin ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla mal ya da hizmet satın alan tüketiciler oluşturur. Toplumda yaşayan herkes bir tüketici olduğuna göre bir ülkenin tüketici sayısı o ülkenin nüfusuna eşittir. Bu nedenle de tüketici pazarını iyi tanıyabilmek için ülkenin nüfus yapısını iyi inceleyip tanımak gerekir.Nüfus çoğaldıkça ve kişilerim satın alma güçleri arttıkça, tüketici pazarının sayısı ve büyüklüğü de genellikle artar.

Endüstriyel Mal Pazarı:
Endüstriyel mal pazarını ürettiği mal veya hizmetlerin üretiminde kullanmak veya başkasına satmak amacıyla mal satın alan işletmeler oluştururlar. Örnek olarak unu ekmek yapıp başkalarına satmak için satın alan bir işletme endüstriyel mal pazarının müşterisidir. Endüstriyel mal pazarındaki müşteri işletmelerin tamamı endüstriyel mal pazarını meydana getirir.

Uluslararası mal pazarı:

Günümüzde artık işletmeler hızla gelişen haberleşme ve ulaştırma sistemleri sayesinde milli hudutları da aşarak dünya piyasalarıyla da irtibat kurabilmekte ve üretim kapasitelerini dünyanın başka bölgelerinde bulunan insanların ve işletmelerin ihtiyaçlarını karşılamak üzere ayarlamaktadırlar. Nasıl günümüzde insanlar tek başlarına yaşamak yerine başka insanlarla karşılıklı işbirliği yaparak yaşamanın bir takım avantajlar sağladığını düşünerek birbirleriyle işbirliği halinde yaşamayı tercih ediyorlarsa, milletler de başka milletlerle bir çok konuda işbirliğine giderek ekonomik güçlerini birleştirerek daha geniş üretim ve satış imkanlarına kavuşmanın yollarını aramaya başlamışlar ve bazı uluslar arası teşkilatlar ( Avrupa Topluluğu, Karadeniz Ekonomik Topluluğu vb. ) kurmuşlardır. İşte bu uluslar arası piyasada yer alan firmalar ve kuruluşlar da uluslar arası mal pazarını oluşturmaktadırlar.

Örgütsel Pazarlar :
Üreticiler pazarı, aracılar pazarı, kurumlar pazarı ve devlet pazarı olmak üzere dört grupta incelenirler.
a.Üreticiler pazarı; başka malların üretiminde ya da üretim eylemlerinin yönetiminde kullanılarak kar etmek amacıyla mallar satın alan kişilerden ya da işletmelerden oluşur. Bu pazarı oluşturan işletmeler. Tarım , orman, balıkçılık, maden, imalat, inşaat, iletişim, bankacılık ve başka hizmet işletmeleri.
b.Aracılar pazarı ; kar amacıyla yeniden satmak ya da kiralamak üzere üretilmiş mallar satın alan kişiler ile toptancı ve perakendeci aracılardan oluşur.üreticiler gibi aracılarda yeniden başkalarına satmak üzere ve eylemlerini yürütmek için mallar satın alırlar ancak asıl önemli olan hiçbir işlem geçirmeden yeniden satmak için malların satın alınmasıdır.
c.Kurumlar pazarı ; .işletmelerin dışında kalan ve kar amacı gütmeyen örgütlerden oluşurlar. Mesela dernek, sendika, siyasal parti vb. bu kurumlar çeşitli toplumsal eylemlerini yürütmek için mallar satın alırlar.
d.Devlet pazarı ; devletin satın aldığı mallar ve hizmetler çok çeşitlidir. Devlet bir satın alan olarak tek vücut bir örgüt değildir. Devletin yüzlerce merkezi ve yerel türlü örgütleri, kurumları ve daireleri, mallar ve hizmetler satın alırlar. Bu Pazar çok büyük ve dağınıktır. Sıkı siyasal düzenlemelere göre mallar satın alınır.

Pazar türleri dikkate alınarak doğru pazar seçilir ve doğru pazarda doğru hedef kitleye ulaşılabilirse, ürün yada hizmet daha düşük maliyetlerle daha yüksek satış ve prestij fırsatı yakalamış olur.

Pazarlama Dünyasına Giriş

2010-10-14T04:57:00.000-07:00

Günümüz iş dünyasının olmazsa olmazlarından birisi de "Pazarlama" .

Peki bu pazarlama nedir, ne değildir..

Pazarlama satıştan farklı olarak müşterinin yada hedef kitlenin kafasında yaratılan algıdır. Pazarlamada önemli olan ürünü satmaktan çok karşı tarafın kafasında doğru algıyı oluşturabilmek ve doğru ürünü doğru müşteri ile karşılaştırabilmektir.

Günümüzde artık pazarlama sadece bir ürün algısı olmaktan çıkarak; kurumsal pazarlama, sektörel pazarlama hatta kişisel pazarlama gibi alanları da kapsamaya başlamıştır.

Peki doğru pazarlama nedir ve nasıl yapılmalıdır..

Pazarlama kelime olarak bakıldığında daha çok müşteriye ürünü anlatmak, ikna etmek ve sosyal yetenek gibi algılansa da içeriğinde neredeyse finans kadar çok sayısal veri ve somut hipotezi kapsar. Bu nedenle eğitim ve tecrube pazarlamada çok önemli bir yer tutmaktadır. Doğru hedef kitleye, doğru verilerle ve doğru stratejiyle yapılmayan pazarlama, pazarlanmak istenen çıktının pazar payını arttırmak yerine kurum ve ürüne ciddi zararlar verebilir.

Bu sebeple pazarlama bilgi ve bir o kadar da tecrube görerek seçilmesi gereken ve yakından tanınması gereken bir alandır.

Bundan sonraki makalelerimizde, "Pazar Türleri" , "Tüketici Segmentasyonları", "Tüketici ve Pazarda Dikkat Edilmesi Gereken Özellikler" , "İsteklendirme ve Müşteri Çekme" , "Doğru Ürün Pazarlaması" , "Kurum ve Marka Pazarlaması", "Pazarlamada Dikkat Edilmesi Gereken İç ve Dış Faktörler", "Pazar Araştırması" , "Pazarlama Planı Yazımı" , "Pazarlama Stratejisi Oluşturma" , "Pratik Pazarlama Teknikleri", "Pazarlama Yönetimi" ve "Pazarlamadaki Mevcut Trendler" gibi başlıkları ve bunların dışındaki birçok konuyu ele alacağız.

Pazarlama ve pazarlamacıların dünyasına hoşgeldiniz..

Microsoft'un yeni mobil işletim sistemi, mevcut WinMo'dan tümüyle farklı, yenilikçi ve becerikli.

2010-03-09T02:03:00.000-08:00

Microsoft, akıllı telefonlar için geliştirdiği yeni Windows Phone 7 işletim sistemi serisi Barcelona’da düzenlenen Mobile World Congress 2010’da tanıttı. Yeni sistem, bugünkü Windows Mobile’dan grafik, mönü, işlem, seçenekler vs. hemen her detayda tamamen farklılık gösteriyor.

Akıllı telefon işletim sistemi savaşında geri kalmamak için kapsamlı bir değişime giden Microsoft, neredeyse baştan yaratılan ve WinMo sisteminden pek bir şey almayan yeni ürününü ‘seri’ olarak lanse etmesiyle dikkat çekiyor. Bu, aynı bilgisayarlardaki Windows 7’de olduğu gibi, farklı kapasitede versiyonların piyasaya verileceği anlamını taşıyor.

Yeni sistem, Xbox Live ve Zune HD uygulamalarını entegre olarak barındırıyor. Elbette sosyal ağa bağlanma ve işlem yapma becerisi de sistemin vazgeçilmezi. Sistemin, Türkiye’ye getirilmeyen portatif Zune medya oynatıcının işletim sisteminin çok daha geliştirilmiş ve iletişim fonksiyonları son derece güçlendirilmiş bir türevi olduğu görülüyor.

Mobil işletim sistemi piyasasındaki trendin tersine, Microsoft'un yeni üründe 'uygulama' odaklı yaklaşımdan çok 'yerleşik fonksiyon'a odaklandığı yorumları yapılıyor.

Çok geniş bir geliştirici ve donanım üreticisi tabanına sahip yeni sistem, öncekine kıyasla daha kapalı. Yani WinMo 6.5’ta cihaz üreticileri arasında büyük farklılık gösteren mönü ve arayüz esnekliği, bu kez biraz daraltılmış gibi görünüyor. Bu tercihin, sistemi kullanan telefona bağlı olarak işleyişinde fazla performans sorunu yaşanmaması, istikrarlı işlemesi için yapıldığı sanılıyor.

Microsoft CEO’su Steve Ballmer tarafından tanıtılan Windows Phone 7 serisi, AT&T, Deutsche Telekom AG, Orange, SFR, Sprint, Telecom Italia, Telefónica, Telstra, T-Mobile USA, Verizon Wireless, Vodafone, Dell, Garmin-Asus, HTC, HP, LG, Samsung, Sony Ericsson, Toshiba ve Qualcomm gibi çok sayıda üretici, operatör ve servis firması tarafından destekleniyor.
Herhangi bir Windows Phone 7 sistemi yüklü ilk telefonun yıl sonuna kadar raflarda olması bekleniyor. Microsoft, mobil cihazlardaki işletim sistemi pazarında, halen yüzde 8.8 payla Symbian, iPhone ve Blackberry’nin gerisinde bulunuyor.

Kaynak: NTVMSNBC

Gençsen Geleceksin 3.0 ile Geleceğe Dönüş!

2010-03-08T02:43:00.000-08:00

Son iki yıldır bir üniversite klasiği haline gelen kampüs turu Gençsen Geleceksin, bu yıl da Microsoft ve Turkcell ortaklığında "Gençsen Geleceksin3.0" adıyla yeniden başlıyor. Üniversite öğrencilerini ve teknoloji severleri geleceğin teknolojileri ile tanıştırmayı ve gençlere vizyon kazandırmayı amaçlayan “Gençsen Geleceksin 3.0” etkinliklerinde uzman konuşmacılar Mobil Teknolojilerde ve Yazılım Teknolojilerindeki yenilikler hakkında birinci ağızdan bilgi verirken, hepimizi bir gelecek yolculuğuna çıkaracaklar.
Sen de bu yolculukta şimdiden yerini al!
Bu yıl 50 farklı kampüs içi ve online etkinlikle üniversite öğrencileri buluşacağımız Gençsen Geleceksin 3.0 programını bu sayfada yayınlanan etkinlik takviminden takip edebilir, her etkinlikte katılımcılar arasında yapılacak çekiliş ile “Turkcell 3G Modem” kazanan şanslı teknolojist sen olabilirsin ...
Gelecekte görüşmek üzere!

Gençsen Geleceksin 3.0 Üniversite Etkinliği içeriği

Mobil Teknolojilerde Yenilikler :

· Dijitalleşme
· Mobil Geniş Bant
· Mobil Bilgi Toplumu
· Kişiselleştirilmiş Servisler Dünyası
· Genç Fikirlerden Girişimcilere
· Turkcell Proje Pazarları

Yazılım Teknolojilerinde Yenilikler :

· Internet ve Gelecek
· IE8 ve Silverlight
· Windows 7
· Mobil Hayat
· Windows Phone

Imagine Cup Heyecanı Başlıyor!!

2010-03-08T01:11:00.001-08:00

Dünyanın dört bir yanından gençlerin yaratıcılıklarını sergilediği ve birlikte dünya sorunlarına çözüm bulmaya çalıştığı bu teknoloji yarışmasında sen de yer almak ister misin?

   Aslında; yoksulluğu yok edip, açlığı sona erdirebiliriz. Bizim için çok değerli olan çevremizi koruyabiliriz. Hastalıkların yayılmasını önleyebiliriz. Bütün insanlar için eğitim imkanı sağlayabiliriz. Birikte fark yaratabiliriz. Tek ihtiyacımız olan SENSİN!

   Teknoloji, harika fikirlerinizi hayata geçirmenin en güçlü yoludur. İşte bu yüzden Imagine Cup teknoloji ile fark yaratmak için her yıl düzenlenmektedir.

   Uluslararası bir platformda, dünyanın dört bir yanından gelen projelerle yarışmak; yeni arkadaşlıklar edinmek, Microsoft yetkilileri ile tanışmak ve Polonya gibi bir yerde hem eğlenmek hem de projeni tanıtmak istersen yapman gerekenler;
• http://imaginecup.com adersine 1 Mart 2010’a kadar kayıt olmak ,

• Polonya finalinde sunmak istediğin kategorideki projeni oluşturup sitedeki yönlendirmeleri takip etmek .

Üstelik Imagine Cup içinkayıtolduğundaMicrosoft’un Windows Server 2008, Visual Studio 2010, SQL Server gibiürünlerini de DreamSparkprogramındanücretsizolarakalabilirveücretsizeğitimlerdenfaydalanabilirsin.

Bazen ilk adımı atmak en zor şey olabilir. Yukarıdaki adımları takip etmen, yarışmadaki yerini alman için sana kılavuzluk edecek! Haydi sen de Imagine Cup macerasına KATIL!!
Unutma!

Son başvuru tarihi: 1 Mart 2010

Türkiye Finali : 30 Nisan 2010 İstanbul

Dünya Finali : Temmuz 2010 Polonya

Microsoft'un Yaratıcı Stajyerleri İşe Başladı

2010-03-08T01:10:00.000-08:00

Microsoft'un Yaratıcı Stajerleri İşe Başladı
Bu yıl stajyer adayları için ödüllü yarışma açan Microsoft, ortaya çıkan iki yenilikçi projeyi Mobile Monday etkinliklerinde kamuoyuna tanıttı. Yiğit Taner Akçok’un lisanslı yazılımları özendiren Microcard projesi ile Yasemin Tek’in Microsoft Surface teknolojisini kullanarak engellilere çözüm üreten projesi ödüle değer görüldü.Akçok ve Tek ile birlikte Microsoft’un diğer yaz dönemi stajyerleri de renkli ve heyecanlı bir kariyerin ilk adımlarını atmış oldu.
1 Temmuz 2009 , İstanbul – Yenilikçi yazılımlarıyla bireylerin potansiyellerini keşfetmelerini sağlayan Microsoft, bu yıl stajyer almak için özel bir program uyguladı. Microsoft’ta staj yapmak isteyen gençlerden başvurularını farklılıklarını ortaya koyabilecekleri bir proje hazırlayarak bu projelerini bir blog hazırlayarak sunmalarını isteyen Microsoft, stajyerlerini yapılan başvurular arasından belirledi. Microsoft bu yıl yaz dönemi için 55’e yakın stajyere görev verdi.
Yarışma için yapılan başvurular arasından yöneticilerin titiz elemeleri sonucunda Yiğit Taner Akçok ve Yasemin Tek’in projeleri ödüle hak kazandı. Yiğit Taner Akçok, pazarlama fikri olarak geliştiridği Microcard projesi; Yasemin Tek ise Microsoft Surface teknolojisini kullandığı engellilerin bilgisayar kullanmasını özendiren çalışmasıyla Microsoft Türkiye’de staj yapma olanağına kavuştu.
Microsoft İnsan Kaynakları Müdürü Esra Gaon, bu yıl stajyerler için uygulanan yeni yöntem hakkında şunları söyledi:
“Başvuru aşamasında adaylardan hem kendilerine, hem de Microsoft’a değer katacak projeler seçmelerini istedik. Başvuranlar İnternet servisleri, pazarlama, satış ve yazılım gibi dört ana alandan seçim yaparak blog ve projelerini hazırladılar. Bu daha once denenmemiş bir yöntemdi. Salt özgeçmiş ile ya da birebir yapılan görüşmeler yerine bize birikimleri hakkında ipucu veren birbirinden farklı projelerini değerlendirmek çok keyifli idi. Microsoft’un gelecek vizyonu ile kendi yenilikçi fikirlerini birleştiren genç arkadaşlarımızın çalışmalarını daha başarılı bulduğumuzu söyleyebiliriz. Tabii ki seçtiğimiz bu iki projenin yanında pek çok güzel proje ve blog da vardı. Değerlendirme Komitesi olarak yaptığımız puanlamalar sonucu ortak bir karar ile nihayetinde iki projeyi seçmek durumundaydık. Şimdi yenilikçi fikirlere açık, yaratıcı ve atak bu genç arkadaşlarımızı aramıza alarak onlara unutamayacakları bir Microsoft deneyimi yaşatabilmeyi arzu ediyoruz”.

Projeler ümit verdi
Microcard projesinin sahibi Yiğit Taner Akçok, çalışmasını, lisanslı Microsoft yazılımı alan tüketicilere bazı avantajlar sağlamak ve kullanıcıları lisanslı yazılım kullanmaya özendirmek amacıyla gerçekleştirdi. MicroCard lisanslı ürün kullanıcılarına indirim sağlayabilecek bir kart olarak tasarlandı. Bu arada Türkiye’nin her köşesinde kablosuz erişim alanları oluşturulduğunda telko operatörleriyle anlaşmalı olarak lisanslı kullanıcıların internete ücretsiz ulaşabilmesi gibi imkanları da düşünen Akçok’un bu projesi, yasal yazılım kullanımını teşvik eden pazarlama bakış açısı nedeniyle Microsoft Değerlendirme Kurulu’ndan en yüksek puanı aldı.
Yasemin Tek ise projesinde engellilerin yaşamını kolaylaştırmak için Microsoft Surface teknolojisinden yararlandı. Microsoft Değerlendirme Komitesi tarafından kurumsal sosyal sorumluluk örneği olarak ele alınan proje, teknolojiyi üretmek kadar onun farklı alanlarda yenilikçi kullanımının taşıdığı önemi sergilemesi açısından büyük ilgi gördü.
Yarışmanın birincisi olan gençler Casper Minibook ödüllerini, Windows Mobile sponsorluğunda gerçekleştirilen Mobile Monday etkinlikleri sırasında düzenlenen törenle Microsoft Türkiye Genel Müdür Yardımcısı Mustafa Çağan ve İnsan Kaynaklarından Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Belgin Ertam’dan aldı. Ödül sahibi Yiğit Taner Akçok ve Yasemin Tek, daha sonra diğer stajyerler gibi Microsoft’un renkli ve heyecanlı çalışma ortamına katılarak kariyer yaşamına ilk adımlarını attılar.
http://www.microsoft.com/turkiye/basinodasi/2009/PR0701001.mspx

MicroCard - Microsoft Staj Projesi

2010-03-08T01:08:00.000-08:00

   Bilginin hızla yayıldığı dünyamızda artık birçok şeye internetten ulaşmak mümkün. Bilginin yaygınlaşmasının olumlu olduğu kadar olumsuz yanları da mevcuttur. Bu yaygınlaşma trendi internet, kullanıcılar için birçok büyük artı sağlasa da yazılım firmaları ve lisans konusunda bazı sıkıntılar doğurmaktadır. Bu projemin amacı da Microsoft ürünlerinin lisanslı kullanılmasını yaygınlaştırmak ve lisansı daha opsiyonel hale getirmektir.
Micro Card Nedir?
   MicroCard; Microsoft’un lisanslı kullanıcılarına sağladığı ve hayatı kolaylaştırıcı çözümler içeren bir karttır. Lisanslı ürün kullanmayı daha cazip hale getiren bu kart sayesinde lisanslı kullanıcılar hayatlarının birçok bölümünde daha pratik çözümlere ulaşabileceklerdir.
MicroCard’ın Sağladıkları;
   MicroCard, günlük yaşantımızda sık kullandığımız yerlerde lisanslı ürün kullanıcılarına indirim sağlayabilecek bir karttır. MicroCard’ın anlaşmalı olduğu yerlerde, MicroCard sahiplerine indirimler uygulanacaktır. Örneğin; Starbucks, THY, bazı karayolu ulaşım firmaları, bazı oteller vs.. gibi.
   Bunun yanında bildiğimiz üzere Türkiyenin dörtbir yanında Wi-Fi noktaları oluşturulmaktadır. Mesela TTNET, T-Mobile, ERA vb.. gibi kurumlarla anlaşılarak lisanlı kullanıcılara internete ücretsiz ulaşabilme imkanı sağlanacaktır.
Firmalar Niçin MicroCard’a indirim sağlasın?
   Gündelik yaşantımızda bir yerden bir yere gitmek için rekabet piyasasındaki havayolu şirketlerinden birisini seçiyoruz yada bir arkadaşımızla buluştuğumuzda Gloria Jean’s Coffees mi, Starbucks mı yoksa CoffeeMe mi diye düşünüyoruz. Anlaşma yapılabilecek firmalar bu rekabet ortamında kendilerine daha fazla müşteri çekebilmek amacı ile zaten birçok kampanya yada innovasyona yönelmektedirler. İşte MicroCard’da onlara küçük miktarlardaki yapacakları indirim karşılığında daha fazla müşteri çekebilme imkanı sunuyor. Zira bu indirimi herkese yapsalar rekabet yasası dolayısı ile diğer firmalar da fiyatlarını indirecekler fakat yalnızca MicroCard üyelerine yapılan bu indirim geniş bir kitleyi rekabet yasasına temas ettirmeden kendilerine çekmelerini sağlamaktadır.
   Bunun yanında MicroCard anlaşmalı firmalarına da Microsoft bir indirimde bulunabilir. Bu sayede hem anlaşmalı firmalar cezbedilir hem de Microsoft ürünleri daha yaygın hale getirilebilir.
MicroCard mevcut sisteme maliyet getirmeden nasıl entegre edilebilir?
MicroCard mevcut sisteme iki türlü entegre edilebilir;
   Birincisi; ID Number gibi bir MicroCard numarası olur ve bu numara üzerinden numara sahiplerine indirim sağlanabilir. Microsoft yalnızca kendi anlaşmalı firmalarının ulaşabileceği bir websitesi yaratabilir yada mevcut websitesi üzerinden yalnızca anlaşmalı firmaların ulaşabileceği bir bölüm oluşturabilir. O bölümde MicroCard numaranızı girdiğinizde kişilik bilgileriniz çıkar ve bu bilgiler de anlaşmalı firmada kimlik aracılığı ile denetlenir. Eğer kişi MicroCard numarasının gerçek sahibi ise indirimden yararlanabilir. Yani ortalama 15 saniyelik ve maliyeti olmayan bir işlem ile MicroCard sistemde kullanılabilir.
   İkincisi ise; MicroCard bir barkod yada kart ile geliştirilmiş profesyonel bir kart olur ve Microsoftun yayınladığı küçük bir yazılım aracılığı ile mevcut kullanılan araçlara yüklenebilir. Bu sayede mevcut donanımlar kartı okuyabilirler. Ardından yine kimlik ile bir teyit oluşturulması ile birlikte kişiler indirmden yararlanabilir. Fakat bu yöntem iç kaynak kullanılmasının yanında donanımsal gerek de getirdiği için maliyet ve verimlilik açısından çok kullanışlı olmayabilir.
MyMicroCard(MMC);
   MicroCard’ı kişiselleştirerek bireyin kendisini özel hissetmesini sağlayacak bir sistemdir. Kişi dünyanın neresinde olursa olsun kendi MMC Number’ı ile Microsoft ürünü satın alabilecek ve belirli bir bütçeyi geçtikten sonra daha fazla anlaşmalı firmaya ulaşabilecek. Yani her alanda yaygın olan Microsoftu her alanda tercih eder ve ürünlerini Microsoft’tan alırsa Premium Membership gibi daha fazla anlaşmalı kuruma ulaşabilecek ve daha farklı indirimlerden yararlanabilecektir. Bu da her alanda yaygınlaşmış fakat başka alternatifleri de bulunan Microsoft ürünlerinin alternatifleri yerine seçilmesini sağlayacaktır.